Как найти и привлечь свою целевую аудиторию

Часто при утверждении маркетинговой стратегии от клиентов можно услышать фразы: «а вот эти слова не понравятся офисным сотрудникам», «это не подойдет для людей взрослого поколения» и тому подобное.

В конце концов выходит так, что рекламное предложение вроде бы нацелено на всех – но на самом деле… ни на кого!

Да, бывают универсальные продукты/услуги, которые подходят всем, но и даже в таких случаях многие компании выбирают себе всего несколько аудиторий, под которых создают рекламу. Так они отстраиваются от конкурентов и приобретают более лояльную, преданную аудиторию.
Маркетинг – не о том, чтобы нравиться всем, а о том, как попадать четко в цель. Именно поэтому так важно найти свою близкую аудиторию. Особенно в начале развития: захватив один сегмент, вам будет гораздо проще двигаться дальше

Работаем на клиента

Важно понимать, КТО ваш клиент, ЧЕГО он хочет и КАК вы можете удовлетворить его потребности с помощью продукта/услуги.
Можно обойтись без поиска целевой аудитории, и продавать ваш продукт всем подряд… Но в конечном итоге вы просто растратите бюджет. Зная целевую аудиторию, вы поймете, есть ли спрос на ваш продукт, вы сможете менять стратегии под своего клиента. Только с четким пониманием, кто ваша аудитория, вы будете знать, как с ней работать.

Чтобы определить рынок ваших клиентов, вам нужно ответить на эти вопросы, только честно:
  • Что мы предлагаем?
  • Кому мы можем это предложить?
  • Почему наше предложение уникально?
  • В чем преимущества нашего продукта/услуги перед конкурентами?
  • Почему наша аудитория будет покупать у нас?
Отвечая на эти вопросы развернуто, вы будете иметь в голове – а лучше пусть будет и на бумаге – все ключевые моменты взаимодействия вашего продукта и ваших покупателей.

Исследуем рынок
Если вы только стоите у истоков анализа своей аудитории, то вам будет полезно исследовать рынок. Это можно сделать, к примеру, через опросы – можно опрашивать лично, по телефону, по почте, на форумах или социальных сетях – как уже существующих, так и потенциальных клиентов. В опросник можно включить вопросы как и о продукте, так и о предпочтениях человека.

Также помогают выяснить отношение потребителей к бренду интервью и фокус-группы. В таких беседах люди могут быть откровенными и дать полезную, иногда совсем непредсказуемую информацию.

Проводим мозговой штурм

Устройте себе и вашим коллегам мозговой штурм. Посмотрите на свой товар/услугу глазами клиента – да, это бывает не просто, ведь часто кажется, что наши желания и потребности совпадают и с желаниями клиентов. Но часто это заблуждение. Задумайтесь, а что вашему клиенту больше всего нравится в продукте, а от чего бы он пришел в восторг? Что может ввести его в уныние, а что заставит быстро приобрести покупку? Каждые полгода пересматривайте свое предложение.

Итак, рынок исследован, поведение потребителей начинает проясняться, теперь перейдем непосредственно к портрету целевой аудитории.
портрет целевой аудитории

Категории аудитории

Основная категория – это приоритетные покупатели, основная масса, на которую рассчитан ваш продукт.
Косвенная –это группа, которая тоже участвует в приобретении, но не является для вас первичной.

Чтобы было понятнее, приведем пример. На рынке детских игрушек основная аудитория – родители, которые и совершают покупки. Дети – это косвенная аудитория, они редко покупают сами, но могут оказать влияние на своих родителей.

Широкая аудитория – например, покупатели хлебобулочных изделий.
Узкая – потребители диетических продуктов. Так как широкая аудитория велика, ее делят на сегменты, это называется сегментация. Для отдельных сегментов уже продумывается и вид продукта, и маркетинг, и стратегия.
Создаем портрет целевой аудитории
Портрет аудитории – это образ вашего потенциального потребителя. По сути это описание всех его характеристик.
Пол
Мышление мужчины и женщины зачастую различается, особенно при покупке. Поэтому нужно четко понимать, как вы будете преподносить ваш товар/услугу для мужчин и женщин.
Возраст
От возраста ваших клиентов зависят, как, когда и почему они покупают ваш товар. Поэтому вам лучше знать границы возраста вашей ца.
Уровень дохода
От того, какой доход у вашей аудитории, зависит маркетинговая стратегия. Если ваши клиенты находятся в низком или среднем ценовом сегменте, им можно предлагать акции, скидки, купоны и т.д. Для платежеспособной аудитории важно подчеркивать высокий класс продукта/услуги, эксклюзивность.
Проживание
От того, в каком районе-регионе-стране проживают ваши клиенты, также зависит стратегия. К примеру, деревенские жители вряд ли будут покупать продукты через интернет.
Поведенческие характеристики
Как человек делает покупку, как использует продукт. Также нужно понимать боли целевой аудитории.

Можно отнести и семейное положение, принадлежность к той или иной социальной группе, хобби, интересы.

Бьем в цель. Вводим таргетинг

Слово, которое на слуху уже у всех – «таргетинг». Слово не русское, но предельно понятное: «таргет» в переводе с английского – это цель. Это концентрация на отдельном узком сегменте аудитории, которой вы сможете давать нужную рекламу.

К примеру, вы не возите ваш продукт по городам кроме Спб и Москвы, тогда вам нет смысла давать рекламное объявление по всей России. Или у вас аудитория – исключительное молодые мамы, и перешедший по рекламе взрослый спортсмен-мужчина вам ни к чему.

Таргетинг становится чуть ли не самым популярным инструментом по поиску целевой аудитории в социальных сетях, например с ним можно легко найти нужную аудиторию ВКонтакте или аудиторию Инстаграм. И это оправданно, т.к. вы можете сами решать, кому нужны ваши рекламные посылы, а кому нет. И возможности настроек действительно практически безграничны.

Но настроить таргетированную рекламу не так просто. Если понять ее принципы сможет почти любой, то выстроить стратегию, продумать до мельчайшей детали целевую аудиторию, продумать ставки, бюджет, объявления – качественно сможет только профессионал.

Подводя итоги

Итак, к чему мы пришли? К непреложной истине – любому продукту или услуге нужна своя собственная, не какая-нибудь, а целевая аудитория. Целевая – значит, попадающая в цель, значит, покупающая. Ведь вам же нужны покупатели, а не зеваки?

Для того, чтобы понимать, какая именно аудитория – ваша, сначала определитесь с преимуществами вашего продукта, с взаимодействием с потребителями. Исследуйте рынок, проведите мозговой штурм по своему продукту и его покупателям.

Очень важно создать портрет целевой аудитории, на который впоследствии можно опираться. Вам нужно детально прописать социально-демографические, поведенческие признаки, интересы, принципы людей вашей целевой аудитории.

Все эти маленькие детали, характеристики помогают выстроить грамотную маркетинговую стратегию не только в оф-,но и в онлайн-маркетинге. К примеру, на сайтах и в социальных сетях сейчас активно задействуют таргетинг – мощнейший инструмент, который работает исключительно с отдельными сегментами аудитории.
Если вы хотите понять, кто же она – ваша целевая аудитория, и как ее найти, как привлечь, как сделать, наконец, так, чтобы она у вас покупала и не один раз, пишите [email protected]. Помогу с исследованием аудитории, проанализирую, где водятся ваши потенциальные клиенты, что они любят, чего хотят, настрою рекламную кампанию.